| 工业品拼着买，这家垂直电商营收增长182倍 |
| 何己派 2022-04-06 |
| 摘 要： |
2017年，还不是巨头的拼多多，放弃自营全面转型平台电商，还没隐退的黄铮热衷写文分享思考，下了一个关键判断：“要根本上变革供给侧，得先变革需求侧，需求侧是拉动供给侧变革的牛鼻子。”从需求侧改造供应链，让拼多多以低价的打法，从阿里、京东的夹缝中突围。如果把这套底层逻辑从B2C移植到B2B赛道，是否也能成功？聚合下游分散的中小需求，集合采购获得对上游更强的议价权，国联股份玩的正是类似的模式。 |
| 关键词： |
工业品消费，垂直电商，供给侧改革 |
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2017年，还不是巨头的拼多多，放弃自营全面转型平台电商，还没隐退的黄铮热衷写文分享思考，下了一个关键判断：
“要根本上变革供给侧，得先变革需求侧，需求侧是拉动供给侧变革的牛鼻子。”
从需求侧改造供应链，让拼多多以低价的打法，从阿里、京东的夹缝中突围。如果把这套底层逻辑从B2C移植到B2B赛道，是否也能成功？
聚合下游分散的中小需求，集合采购获得对上游更强的议价权，国联股份玩的正是类似的模式。
3月底，这家工业品B2B界的“拼多多”，发布2022年一季度业绩预告，净利润预增86%-96%，营收预增91%-101%，继续2020年度、2021年度的营收、净利翻倍增长态势。
在股市一片翠绿时，它保持110元/股上下浮动，目前总市值385亿元。
中国B2B电商“一超多强”格局稳定，多数人只知阿里，却不知剩下的“多强”之中，也有低调发财的强手。
一、工业品电商是门好生意
先来聊聊工业品电商这门生意。近两年，这绝对是个热钱汇聚的赛道。
据《2021年度中国电子商务投融资数据报告》，包括工业品电商在内的产业电商，融资额同比上升98%达到242.2亿元，融资事件数同比增长24%至115起。
前不久，工业品电商独角兽企业震坤行，更传出即将赴美上市的消息。
资本的嗅觉远比普通消费者敏锐。来看最直观的数据对比：
B2C消费品电商的渗透率，从2007年的0.54%增长至2019年的25.29%，流量红利逐渐式微。而工业品B2B电商的交易规模在2019年达到7100亿元，但线上渗透率还不到3%，是一片广阔蓝海。
B2B正不断深入钢铁、化工、煤炭等传统而相对封闭的产业链。
阿里已经建成全球贸易生态圈，成为行业“一超”，而国联、慧聪、上海钢联等地位基本相当的企业，则在各自的细分领域保有优势。
其中，因发家经历相似而被称为“小阿里巴巴”的国联股份，由刘泉及其大学同窗钱晓钧创立。
两人是人大校友，一个学金融，一个学投资，在校时就搭伙创业，做过畅销书、办过培训班。1998年本科毕业时，其他人还在为找工作而，他们已经手握工作机会，拥有了人生第一台车－－ 一部桑塔纳2000。
这两个稚嫩的年轻人白手起家，幸运地找到了一个空白市场。
彼时，做面向消费者的综合性黄页很多，但专业性的行业黄页还没人来做。大量行业的上中下游供应商，需要详尽、准确的企业信息。
比如机电行业，在三大运营商的黄页本里，也就四五页的篇幅，远不能满足企业需要。细化到更小的类目比如泵，机构统计的全国泵相关企业是800家，但刘泉和钱晓钧仅在温州一地就找到1000家。行业统计信息存在范围窄、不准确、数据陈旧等问题。
早期的黄页业务，积累了庞大的企业客户群。2005年，国联借助互联网，开始为企业提供B2B电商服务，这时候的刘泉和钱晓钧，还不满30岁。
二、“多多”帝国的发财经
涂多多、卫多多、纸多多、肥多多、玻多多、粮油多多。
在国联，一系列代号“多多”的垂直电商平台，撑起公司主业，开展与名字相对应的工业品电商业务。
乍一看，它们全像是盗版拼多多，不过真要追溯诞生时间，有的比拼多多的资历还老。不仅“撞名”，模式也类似。在自营电商下，通过“拼购”实现交易，国联与上游的主要供应商签订采购框架协议，用预售方式集合下游需求，以销定采。
从涂料、卫生用品、玻璃，到造纸、化肥、粮油，国联以平均每年新增1-2个行业的速度布局，现阶段拥有6个多多平台。它们的共性在于：下游高度分散，上游相对集中。
下游，大量小客户议价能力弱，拼购对他们有天然吸引力；上游，供应商充分竞争，关系维护更容易。基于拼购集采，国联拼成大单使上游供应商让利，下游客户低价拿货，提升议价权，赚取差价。
对于平台属性，管理层也想得很明白：比起综合类平台，做B2B垂直电商具备专精的特点，尤其工业制造和流通领域，向上下游延伸销售下功夫，能获得稳定客源，还能低成本扩大交易面和影响力。
以“涂多多”的主要交易品种钛白粉为例，人们生活中的油漆、塑料、造纸等，都离不开它。
一方面，公司通过采销钛白粉，与生产商建立良好合作关系；另一方面，钛白粉生产的主要原料，是钛精矿、金红石和钛渣等，可通过集合订单方式，供应给钛白粉生产商。
“卫多多”则从原纸延伸到纸浆、无纺布，“玻多多”从玻璃原片延伸到硼砂、纯碱，无不是这个路线。
单品向产业链延伸，不同品类的供应商和客户角色转换，能帮国联有效降低沟通和信任成本，转嫁销售风险。
还有一层好处在于，随着平台对核心供应商的影响力变大，主营商品价格上行时，供应商更愿意优先保障紧密合作方的供货和价格稳定，同时平台可以对下游的订单快速归集。
多多帝国，的确挣钱多多。
2015年，多多平台的营收只有7500万元，只用了4年，这个数字翻了93倍，达到惊人的70.6亿元。
其中最挣钱的涂多多，年营收是百亿级别，卫多多、玻多多则是十几亿二十几亿的量级，剩下的三个多多更年轻，还没成气候，但同比增速都徘徊在500%-900%左右。
六个多多拉马车，以2021年预计营收371亿元、净利5.7亿元计算，过去5年，国联的营收和净利分别增长182倍、46倍。
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